Здравствуйте, друзья.

Сегодня мы с вами затронем актуальную в вендинговой среде тему – поиск мест для торговых автоматов. А точнее самый сложный ее аспект —  ведение переговоров с арендодателем.

Думаю, многие из нас сталкивались с систематическими отказами на предложение о размещение автомата. Вроде бы и места присмотришь, а пытаешься договориться, и на тебе, миллион отговорок: от «нам это не надо» до «мы подумаем, приходите через год».

Критические ошибки на переговорах

А бывает и так: вроде дело сдвинулось, у владельца точки появилась заинтересованность, но в последний момент что-то идет не так, и рыбка срывается с крючка. Почему так происходит?

  • Во-первых, потому что такова специфика вендинга. Для того, чтобы создать сеть торговых автоматов требуется важное человеческое качество – упорство. Паникерство, жалобное нытье и отчаяние в вендинге приводят лишь к одному результату – закрытию бизнеса и продаже оборудования. Поэтому, если нам отказывают в десятый раз, мы должны проанализировать ситуацию, поработать над ошибками и пойти на 11-й заход.
  • Во-вторых, всё, как известно, приходит с опытом, и практика успешного поиска мест для торговых автоматов не исключение. Со временем, после третьих, пятых, десятых переговоров, у каждого оператора складывается своя модель поведения, появляются свои хитрости и секреты, своя методика «захвата» торговой точки.

Но как же быть начинающему вендинговому бизнесмену, без опыта? Неужели придется пройти этот тернистый путь освоения переговорных тонкостей самостоятельно, совершая ошибку за ошибкой?

К счастью, мы с вами живем не на Северном Полюсе, поэтому нам на помощь приходит успешный опыт других операторов и Интернет)

Предлагаю вашему вниманию 14 критических ошибок, которые, в той или иной степени, совершает большинство начинающих операторов при проведении переговоров с арендодателем. Итак:

  1. Слишком много предварительной информации без личного контакта.
    Если оператор начинает общение по вопросу аренды с телефонных переговоров, то, он должен иметь в виду следующее: выкладывание по телефону всей информации резко сокращает вероятность положительного решения. Чаще всего, переговоры так и заканчиваются на этом этапе. Все предварительные беседы – это только наживка, наш единственный шанс заинтересовать собеседника. Все остальное — исключительно при личном контакте.
  2. Рассылка предложений об установке автомата по электронной почте.
    Самостоятельная ручная рассылка – потерянное время. Заказная платная рассылка – потерянные деньги. Будьте уверены, 98% процентов ваших шикарных коммерческих предложения отправятся если не в Спам, то точно в Корзину. Если какой-то выхлоп и будет, то он просто несопоставим с количеством потерянного времени, которое мы могли бы использовать на эффективный пешеходный обход интересных нам торговых мест.
  3. Отсутствие наглядного коммерческого предложения с фотографиями своих торговых автоматов.
    Нужен изрядный талант, чтобы суметь показать на пальцах все плюсы размещения своего оборудования на чужой территории. Поэтому хорошо бы иметь качественно выполненные цветные буклеты с фотографиями наших торговых  аппаратов. Не помешают и визитки.
  4. Нет заранее присмотренного места установки, выбор места перекладывается на арендодателя.
    Прежде чем договариваться о местах для автоматов, их обязательно нужно присмотреть заранее. Все бизнесмены ценят собственное время, и перекладывая на арендодателя выбор места для установки, мы, во-первых, тратим его время. Во-вторых – предложенные точки могут не соответствовать нашим ожиданиям и, впоследствии, быть убыточными.
  5. Не учитываются интересы собственника места, переговоры превращаются в презентацию торгового автомата и лекцию о его работе
    Успешные переговоры – это всегда обоюдная удовлетворенность. Все стороны должны получить ощутимую выгоду.
    Для собственника торгового места, материальный фактор не всегда является решающим. Если человек не сталкивался с вендингом раньше, его могут пугать возможные проблемы и трудности, связанные присутствием торговых автоматов на его территории.
    С другой стороны, оператор также заинтересован, чтобы отношения с новым партнером строились не только на материальной основе (в идеале, аренда всегда должна стремиться к нулю).
    Именно поэтому, переговоры не должны содержать скучных рассказов о торговых аппаратах, пересказанных из рекламных материалов их производителей. Это никому не интересно. А что интересно?
    Например, информация о полезности установки автомата для покупателей, сотрудников или клиентов, которые посещают или работают в здании, магазине или в другом выбранном месте. Или к примеру, информация о том, как торговый автомат может способствовать росту посетителей. Или каким образом он может решить проблемы людей. В конце концов, как современно и привлекательно будет выглядеть помещение после установки вендингового оборудования. И т.д.
  6. Неподготовленность к переговорам
    Для того, чтобы чувствовать себя на переговорах уверенно и спокойно, нужно к ним готовиться заранее. Подготовку можно разделить на два блока:
    — сбор разведданных
    Побеседовав заранее с сотрудниками или персоналом, можно выяснить, к примеру, стояли ли уже на этой точке автоматы, какие в них были цены, какая предполагаемая причина ухода с точки. А также можно получить ответ на главный вопрос: нужен ли людям наш автомат, есть ли в нем потребность.
    — ответы на часто-задаваемые вопросы
    Нас не должны поставить в тупик вопросы, на которые мы не знаем ответов. Поэтому не плохо будет завести постоянно пополняемый список таких вопросов. Это могут быть вопросы на темы, касающиеся: уборки места, поломок, расхода электроэнергии и прочее.
  7. Нет с собой готового договора
    Отсутствие готового типового договора может резко увеличить время заключения сделки, а это грозит ее срывом. Поэтому наш девиз: «Все свое ношу с собой». Желательно иметь несколько образцов договоров разных видов (аренды, размещения, предоставления услуг), в которые остается только вписать реквизиты второй стороны и вуаля – точка наша без промедлений и вытягивания кота за хвост.
  8. Готовность встать на точку на любых условиях.
    Нет такого места, которое не надо бы было тестировать. Нет никаких гарантий того, что место будет прибыльное. Любая новая точка установки торгового автомата – кот в мешке.
    Поэтому соглашаясь работать без договора, мы никогда не сможем быть уверенными в безопасности оборудования. Соглашаясь на первое грабительское предложение о стоимости аренды, мы должны быть готовы ее не потянуть. Соглашаясь на предварительное материальное вознаграждение за положительное решение о размещении автомата (взятку то есть), мы никогда не будем уверены в том, что взяточник не захочет большего…
    В этом вопросе нужно иметь собственный кодекс чести.
  9. Беседы на нежелательные и личные темы
    Следует уважать взгляды собеседника, а свои, даже прямо противоположные, — лучше оставить при себе. Если будущего партнера занесло на повороте, и он вам начинает жаловаться на тещу или ругать правительство – выразительно сочувствуем, даже несмотря на то, что вы, к примеру, женщина, да еще и ярый государственник и консерватор.
  10. Многословность, лишняя информация
    Монологи утомляют, а множество ненужных подробностей отнимают время у обеих сторон. Кроме того, сболтнув что-то лишнее (например, о том, что вендинг прибыльный бизнес с такими-то выручками), можно позже за это расплатиться высокими арендными ставками, прощанием с уже насиженными и прикормленными местами и другими неприятными сюрпризами. Идеальный стиль ведения разговора – активное слушание с уместными вежливыми замечаниями плюс своевременно заданные наводящие вопросы, до тех пор, пока арендодателя самого вдруг не осенит, что ему реально нужен наш автомат.многословность на переговорах
  11. Использование профессионального вендингового сленга
    Никто не любит чувствовать себя глупее других. Поэтому не стоит злоупотреблять специальными сленговыми словечками типа кофейник, колибрик, лейка, джофик, монетник и т.д. То же самое относится к технической терминологии – арендодателю вовсе не обязательно знать подробное устройство и принцип работы торгового автомата.
  12. Неумелое использование приемов НЛП, неестественность
    Есть в финском языке одно слово, которого так не хватает в нашем великом и могучем — мёотохапия (myötähäpeä) .
    Означает оно буквально: чувствовать себя не удобно за действия другого человека (даже незнакомого). Так вот, я обычно испытываю такое чувство, если вижу, что человек выдает себя за кого-то другого и тем более пытается манипулировать… Поверьте, со стороны это очень видно. Недостаточно прочитать несколько статей про приемы нейро-лингвистического программирования, чтобы начать их применять на практике. Самая лучшая тактика – быть самим собой, быть спокойным, уверенным в себе, понимать и помнить о своих целях и интересах противоположной стороны. А еще не врать.
  13. Обман, с целью придать себе значимости
    Можно рассказать, что наши автоматы установлены в центральном офисе Сбербанка, что лично сам президент Лукойла, каждое утро начинает с чашки кофе из нашего вендингового автомата. Или о том, что у нас в сети 500 торговых автоматов и за 450 из них мы не платим ни копейки, потому что сама установка нашего оборудования – уже честь для собственника места. Можно наврать в три короба… а потом пожинать последствия раскрытого обмана. Кстати, люди, занимающиеся арендой, тоже часто знакомы друг с другом, имеют свои группы по интересам, сообщества, общаются между собой. Один обман – и длинный хвост дурной славы на всю округу.
  14. Негативная реакция на отказ
    «Ах нет? Да и пошли вы все, хапуги» — а вот этого не надо) Никто не спорит, что эти переговоры могут быть последней каплей в череде безуспешных поисков. Что еще одно «НЕТ» может серьезно выбить из колеи. Но все-таки, пожалейте свою репутацию.репутация в вендинговом бизнесеКроме того, всегда есть шанс, что человек дозреет позже и передумает.

На сегодня все, надеюсь мои нехитрые рекомендации будут для вас полезны.
Спасибо за внимание.